Comment fixer ses tarifs en freelance / consulting quand on vient du salariat

Venir du salariat biaise presque toujours la façon de fixer ses tarifs en freelance ou en consulting. Trop bas par peur de ne pas signer. Trop hauts parce que l’ancien package « valait bien ça ». Les deux postures ratent la même cible : le prix n’est pas un CV chiffré. C’est une hypothèse de valeur face à un acheteur réel. Le mythe LinkedIn dit « facture ton expertise ». Le terrain dit : facture un résultat que le client reconnaît, à un niveau qu’il peut défendre en interne, sur un délai que tu peux tenir sans équipe. Sinon tu vends un titre, et les titres se bradent vite.

Statuts, TVA, cotisations et fiscalité du prix dépendent de votre montage et des règles applicables à votre dossier. Confirmez avec un expert-comptable. FitProject n’est ni conseil fiscal ni juridique.

Contre-intuition : diviser le salaire par 210 détruit le plan

Beaucoup calculent un TJM en divisant le net annuel par deux cent dix jours. Ça sous-estime charges, jours non vendus, admin, impayés, outils, mutuelle, retraite. Tu arrives sous le floor, tu closes, tu as l’impression de réussir, et tu te paies mal. Refuse cette formule scolaire. Un autre piège : copier le rate d’un cabinet connu. Tu n’as pas leur marque, leur process, leur file d’attente. Le client compare ; tu perds ou tu baisses encore. L’ancrage marché sert à cadrer une fourchette, pas à importer un prestige qui n’est pas le tien.

Trois ancres, une seule décision

Floor : ce que tu dois encaisser pour tenir le foyer et la boîte après charges et jours réellement vendables. Marché : ce que des offres comparables facturent pour un livrable voisin. Valeur : ce que coûte le problème au client s’il ne te paie pas. Le prix de lancement vit souvent entre floor et médiane marché ; la hausse se gagne après preuves, pas après un discours d’imposteur. Si le floor dépasse le marché, ton offre est mal découpée ou ton coût de vie est incompatible avec ce positionnement : pivot d’offre, réduction de scope, ou report du full-time, pas un miracle tarifaire. Voir runway trésorerie.

Proposition de valeur avant grille Excel

Sans proposition de valeur claire, le prix devient une négociation d’ego. Relie le tarif à un problème nommé, un segment, un résultat observable. Cartographier l’offre aide ; cela ne remplace pas l’entretien où le prospect dit combien ça lui coûte aujourd’hui. Must-have versus nice-to-have dans le pricing : must-have = floor solide, script de justification valeur, trois conversations où le prix a été dit à voix haute. Nice-to-have = grille à dix colonnes, site parfait, slide « positioning ». Quelqu’un qui paie et revient pèse plus qu’un beau rate card. Complément posture cadre : déconstruire le réflexe conseil B2B.

Coût de revient jour : méthode sobre

Estime jours vendables réalistes année 1 (souvent loin de deux cent dix). Ajoute charges pro, outils, assurance, compta, impôt estimé, réserve impayés. Divise le besoin net foyer plus ces charges par les jours vendables. Tu obtiens un floor : ce n’est pas le prix affiché, c’est la ligne rouge sous laquelle tu te mens. Si tu cumules ARE ou un side CDI, le floor change. Ne mélange pas allocation temporaire et équilibre économique durable : l’allocation est un filet conditionnel ; le prix doit tenir sans elle. Pour le cadre allocations × statut : statut juridique et ARE.

Ancrage marché sans voyeurisme

Lis trois devis ou pages publiques d’offres voisines. Note le livrable, pas le titre du vendeur. Recalibre. Si tu es inconnu, tu n’es pas « moins bon » : tu es moins prouvé. Le prix de lancement assume ce gap ; la hausse se planifie à la troisième mission livrée, pas au premier compliment. Refuser de parler prix trop tôt n’est pas de la stratégie, c’est de la peur. Annonce une fourchette dès que le problème est clair et observe la réaction. Silence gêné, objection budget, ou « ok on avance » : ce signal vaut plus qu’une étude concurrentielle décorative.

Valeur client : la seule justification qui close

Le script utile n’est pas « mon TJM chez X était Y ». C’est « aujourd’hui ce problème vous coûte Z en temps / risque / marge ; mon intervention vise à réduire Z de façon mesurable sur N semaines ». Si tu ne peux pas articuler Z, tu n’as pas assez écouté : retourne en entretien, le prix suit. Micro-cas pédagogique : un ex-manager facture « coaching leadership » au feeling ; trois prospects poliment intéressés, zéro close. Il reformule en audit de rituels d’équipe sur deux semaines avec livrable ; même compétences, prix médian marché, deux closes. Leçon : le packaging porte le tarif, pas l’ancien titre.

Prix de lancement et révision

Écris trois prix : bas (au-dessus du floor), médian, haut. Prépare le script valeur pour le médian. Utilise le haut seulement si le risque client ou l’urgence le justifie. Annonce dès le devis que le tarif évolue après les premières preuves, sinon tu restes prisonnier du premier close bradé. Sous-tarifer pour « entrer » crée un ressentiment : le client ancre bas, toi aussi, et remonter devient une crise. Mieux vaut un volume plus lent à un prix tenable qu’un carnet plein qui t’épuise sous le floor.

Erreurs classiques de reconvertis

Diviser le salaire et s’étonner d’être « trop cher » après charges. Aligner le prix sur l’ego blessé du départ. Changer le tarif à chaque objection. Offrir des heures gratuites sans hypothèse d’apprentissage. Confondre remise commerciale et validation. Aucune de ces postures ne construit une offre qui se répète : elles soignent l’anxiété. L’autre extrême (coller un rate cabinet sans preuve) est aussi fragile. Tenez un prix défendable et testez-le vite.

Semaine type pour apprendre à vendre un prix

Une plage messages et relances. Une plage entretiens découverte (contexte, coût du problème, délai, budget indicatif). Une plage delivery ou construction d’actif réutilisable. Une plage admin timeboxée. Une revue : conversations, propositions, cash, énergie. Le prix se travaille dans les conversations, pas dans Notion. Indicateurs quatre-vingt-dix jours : nombre de fois où le prix a été dit, closes, marge réelle vs floor, décisions de hausse. Pas le nombre de posts LinkedIn sur « oser facturer ».

Offre courte vs reteneur

Au début, une offre courte (audit, diagnostic, sprint) facilite le close et l’ancrage. Le reteneur mensuel vient après confiance. Si tu forces le reteneur avant preuve, tu négocies contre toi. Si tu restes éternellement en one-shot sous-payés, tu ne construis pas de runway. Alterne consciemment. Adéquation homme-projet : un prix trop bas peut masquer une fuite (peur du refus) ; un prix théâtral peut masquer une offre floue. Le diagnostic FitProject (score /25) aide à voir si le blocage est commercial, marché, ou posture. Voir aussi bilan de reconversion.

Statut et prix : ne mélange pas les boîtes

Micro, SASU, EURL : le prix client n’est pas le net dans ta poche. Simule avec un expert-comptable avant de promettre un train de vie. Optimiser la coquille pour sauver un tarif trop bas détourne l’énergie vers le confort fiscal. D’abord l’offre et le close, ensuite le montage. Piste : SASU EURL micro.

Objection budget : répondre sans plier

Quand le prospect dit « trop cher », clarifie : trop cher vs quoi ? Budget figé, comparaison interne, ou valeur non perçue ? Si valeur non perçue, recentre sur Z. Si budget figé, propose un scope réduit au même floor, pas une remise aveugle. Si comparaison cabinet, assume ton positionnement et ton délai. Ne transforme pas chaque objection en baisse : transforme-la en information, sinon tu apprends seulement à céder.

Discipline documentaire

Garde simulations de floor, devis envoyés, scripts, feedbacks. Cette trace bat le syndrome de l’imposteur alimenté par le vide. Relis les faits avant de baisser « parce que je ne suis pas légitime ». L’imposture se nourrit du flou ; le commercial se nourrit du pipeline.

Association et pricing

Si tu t’associes, alignez la grille avant le premier devis. Un associé qui brade pour closer vite détruit le positionnement de l’autre. Cadrez ça dans le pacte et dans le process commercial. Le prix est une décision de gouvernance, pas un réflexe émotionnel du moment.

Ce que FitProject refuse

Transformer le pricing en thérapie d’ego. Transformer un CV en tarif. Transformer une remise en stratégie. Le score /25 ne remplace pas un devis : il indique si toi × cette offre tiennent assez pour mériter le temps de vente.

Dernier filtre avant d’envoyer le devis

Floor calculé. Fourchette marché notée. Script valeur écrit. Prix dit à voix haute au moins une fois en entretien. Si l’une de ces cases manque, tu n’envoies pas encore : tu prépares. Le devis n’arrangera pas le flou ; il le fixera par écrit.

Ancrage psychologique du prix (ce que le salariat a laissé)

Au salariat, le prix de ton temps était opaque : package, grille, N+1. En freelance, le silence du prospect après l’annonce du tarif devient un miroir. Beaucoup baissent pour faire cesser le miroir. C’est compréhensible ; c’est aussi comment on ancre un positionnement pauvre pour deux ans. Travaille le silence. Pose une question : « trop cher par rapport à quel budget interne ? ». Tu transformes l’inconfort en donnée. La donnée nourrit le pivot de scope ; la baisse aveugle nourrit seulement le soulagement temporaire. La discipline commerciale n’est pas l’absence de peur : c’est la capacité à laisser le prix vivre assez longtemps pour apprendre. Trois refus informatifs valent mieux qu’un close bradé qui te fait haïr la mission.

Jours vendables : la variable que les cadres sous-estiment

Entre prospection, delivery, admin, maladie, school runs, tu ne vends pas deux cent dix jours l’an 1. Souvent beaucoup moins. Si ton floor suppose l’impossible, ton prix affiché « raisonnable » te met déjà sous eau. Recalcule avec cent vingt à cent soixante jours selon ton contexte, puis regarde si le marché accepte le TJM résultant pour ton livrable. Si non, tu changes l’offre (plus de valeur packagée, moins d’heures), pas seulement le slide. Un client qui paie un forfait clair pour un résultat borné te libère du chronomètre mental ; un client qui achète « des jours » te ramène au réflexe salarié. Choisis consciemment.

Remises, essais, gratuit : règles de survie

Une remise sans contrepartie (témoignage, case study, paiement comptant, scope réduit) apprend au marché que ton prix est mou. Un essai gratuit long sans hypothèse d’apprentissage est du bénévolat anxieux. Si tu offres une session découverte, borne-la et décide à l’avance ce qui déclenche un devis payant. Nice-to-have : programme d’affiliation, packs à dix niveaux. Must-have : une règle écrite de ce que tu ne soldes jamais (ton floor). Relis-la avant chaque call « on a un petit budget ».

Recadrage posture : de l’expert salarié au vendeur de résultat

Le cadre senior vend souvent sa légitimité. Le marché achète la réduction d’un risque. Reformule chaque offre en risque client diminué, puis seulement en méthode. Cette inversion change le tarif plus sûrement qu’une formation « oser pitcher ». Si ta zone d’ombre est la vente, le sous-tarif est un symptôme : traite la cause avec un quota de conversations, pas avec un nouveau fichier Excel de grilles. FitProject score /25 aide à nommer la zone ; le terrain la soigne.

Revue trimestrielle de prix (rituel)

Tous les trois mois : floor recalculé, taux de close, marge réelle, objections récurrentes, hausse testée sur les nouveaux devis. Les anciens clients restent sur l’ancien tarif jusqu’à renégociation claire. Mélanger les deux sans le dire crée du ressentiment bilatéral. Documente : la trace bat l’imposteur, et l’imposteur bat le prix.

Quand le marché dit non au médian

Soit ton ICP est faux. Soit le livrable est mal compris. Soit tu es réellement au-dessus pour ta preuve actuelle. Diagnostique avant de baisser. Baisser est l’option la plus facile, rarement la plus instructive. Pivot d’offre, preuve sociale minimale (un case anonymisé), ou montée en spécificité niche : teste une de ces voies avant la soldure.

FAQ

Comment fixer ses tarifs en freelance après le salariat sans sous-vendre ?
Ancre floor, marché et valeur client. Lance entre floor et médiane. Hausse après preuves.

Dois-je aligner mon TJM sur mon ancien package ?
Non. Aligne sur le problème client et des jours vendables réalistes.

Ce guide remplace-t-il un expert-comptable ?
Non. Il structure l’arbitrage prix. Le net après charges et statut se simule avec un pro.

Quand faire FitProject sur ce sujet ?
Avant d’ancrer un tarif trop bas par peur, pour objectiver l’adéquation offre / posture / runway.

Que faire cette semaine ?
Calculer le floor, écrire trois prix, dire le médian à cinq prospects.

Les exemples sont-ils des clients FitProject ?
Non. Cas pédagogiques.

Ouvre un tableur et calcule ton floor sur des jours vendables réalistes. Écris ensuite trois prix et le script valeur du médian en dix lignes. Avant la fin de journée, envoie deux messages où tu annonces une fourchette. Sans cette phrase dite à voix haute, tu n’as pas de stratégie tarifaire : tu as une anxiété chiffrée.